売り上げを最大化させる!インスタグラムから購買につなげるための運用ガイド

昨今の影響から、あらゆる企業様において消費者との心理的距離を縮める施策のひとつとして、企業様のインスタグラム運用は欠かせないマーケティング施策のひとつとなりつつあります。
その中でも、インスタグラム運用を通して、ユーザーに購買を促したいというブランド様は多いのではないでしょうか。しかし、インスタグラム運用と購買貢献の相関性、および購買を促進するための運用ポイントを理解することは、簡単ではありません。

そこでこの記事では、累計70社様以上のアカウント運用支援経験から培った、
インスタグラム運用と購買の関係性を把握する方法
・ユーザーの購買を促すインスタグラム運用ポイント
をご紹介します。すぐに実践できるようなテクニックをまとめているので、ぜひ日々の運用の参考にしてください。

インスタグラムと購買の関係は?

インスタグラムのリールから購買が可能に 

2020年にはIGTVにショッピング機能が搭載されたり、ショッピング専用のタブができていたり、リールにも商品タグをつけて投稿することが可能になるなどアップデートを通してインスタグラム経由の購買を増やそうとしているのが伺えます。

その上で、2021年はさらにコマース機能が拡大していくのではないかと推測しております。2021年のインスタグラムの動向について、弊社代表の大槻がnoteで解説しております。そちらも合わせてぜひご覧ください。

2021年のInstagram動向予測

購買につなげるインスタグラム運用ポイント

実際にインスタグラム経由で購買を促すにはどうしたら良いのでしょうか。前提として、インスタグラム経由の購買は、インスタグラム上からの購入だけではありません。

インスタグラム運用と購買の調査データ

上記の図は20~40代女性において、インスタグラムでの投稿閲覧をきっかけに知った商品の購入方法について調査した結果です。グラフを見ると、一番左「実店舗にて購入」の割合が一番大きいことがわかります。これは、インスタグラム上での決済機能が充実していないことや、ユーザーにとってインスタグラム上で購買を完結することに対する心理的ハードルがあることが原因だと考えられます。これはつまり、インスタグラムからの直接送客数(リンククリック数)のみをKPIとしてしまうと、インスタグラム施策が売上向上に与えている効果を正確に測定できないということです。つまり、インスタグラムと購買の関係を考える際には、インスタグラム上での直接購買と、実店舗や指名検索経由の間接購買の二つの観点から運用対策をする必要があります。

それぞれの観点からご説明いたします。

直接購買を増やす運用テクニック

直接購買のKPIはURLクリック数 × LPのCVRです。そのうちインスタグラム運用での変数はURLクリック数です。そのため本記事では、どのようにしてURLクリック数を最大化させるか、をご紹介いたします。

プロフィールURLへの導線を設計する

プロフィールからのクリックを誘導するためには、「どのような人に向けて」「どのような情報を発信しているのか」を掲載することが効果的です。プロフィールを見ただけで「誰に向けてどんな情報を発信していくか」が伝わることを意識しましょう。その上、プロフィールを充実させるにはハイライト機能を活用することもおすすめです。商品を紹介したストーリーや、キャンペーン企画などをハイライトとして設定するのがおすすめです。

ハイライトの効果的な使い方については、別記事で詳しく解説しております。よりハイライトの活用方法について詳しく知りたい方は是非ご覧ください。

ファン獲得に効果的!アカウントの魅力を伝えるハイライト機能の使い方

ショップリンク付き投稿を行う

インスタグラムのフィード投稿ではショッピングタグを設置することができます。さらにショップリンク付き投稿をストーリーズやリールにおいてもシェアすることで、一層のリーチ拡大に繋がります。可能な限りは是非実施しましょう。

インスタグラム広告運用を行う

よりクリック数を増加させるには、広告運用を行うことも効果的です。費用はかかるものの、インスタグラムでの広告配信はお手軽かつ短期間でのリーチ数増加が見込めるため、主に立ち上げ期のアカウントにおすすめです。

間接購買を増やす運用テクニック

間接購買を増やすテクニックをご紹介するために、そもそも間接購買を測るKPIは何にするべきなのか、をご説明いたします。結論から申し上げますと、間接購買を測るKPIは「保存数」であると弊社は考えています。なぜなら保存機能の追加以降、女性ユーザーを中心に購買前のブックマーク機能として使いこなしているからです。

例えば
・最新のコスメに関する投稿を保存して店舗来店時に見返して参考にする。
・美味しそうなグルメの投稿を保存して友達とご飯の約束をしたときに見返して参考にする
といった使い方です。20~40代の女性に対して、保存機能を使用しているか、という調査を行ったところ、約60%の方が保存機能を利用していることが分かっています。

また、以下の図をご覧ください。

インスタグラム運用と保存の調査データ

20~40代の女性に対して、保存した投稿の購買検討状況について調査した結果、30%以上「保存から数ヵ月以内に購入済み or 購入予定」であるという結果を得ることができました。つまり、「総保存数×30%」が実際に売上に与えている効果であると推定することができるのです。(もちろんこのパーセンテージは商材によって変動します。とあるコスメ製品では総保存数×70%以上が購買に寄与したという事例もあります。)

そのため、間接購買を増やすためには、商品・サービスに関する投稿の総保存数を増やすことが重要であり、間接購入のKPIは商品投稿保存数 × 30%だと言えます。

ここまでご説明したところで、実際に保存数を増加させるための運用ポイントをご紹介いたします。

リーチ総数を増加させる

保存数増加の一手段として、当該商品の露出回数の最大化があげられます。インスタグラム上では以下のような施策を通して、当該商品の露出回数を最大化し、リーチ数・保存数の増加に寄与します。
・リール投稿
・インフルエンサー施策
・メディアタイアップ
・インスタグラム広告運用
上記全ての施策を行うのは難しいかもしれませんが、自社の商材やアカウント運用のリソースや予算などを考慮しながら是非試してみてください。

保存が伸びた投稿の分析を行う

ユーザーが保存したくなるような投稿(ユーザーにとって有益な情報を発信した投稿)を意識するはもちろんですが、それらが本当にユーザーにとって有益な発信だったのか?(保存数は伸びたのか?)を検証し、PDCAを回す必要があります。

・投稿の分析を行う
(リーチ数における保存数の割合に注目)
・なぜ伸びたか / 伸びなかったのかを言語化する
・次回以降の投稿に分析結果 / 仮説を反映させる
・投稿の分析を行う。
を繰り返し行いましょう。

弊社では各投稿を要素分解し、仮説を立てることで次回以降の投稿の改善を行っています。

ただ、「インサイト数値のどの数値を見たらいいかわからない」「インサイト数値を参考にどのようにPDCAを回せばいいかわからない」という方もいらっしゃると思います。そのような方は、別記事にて実際の事例を交えながら数値分析の方法を解説しておりますので、合わせてご覧ください。

実際の事例から学ぶInstagram数値分析マニュアル

インスタグラム×購買に関するまとめ

インスタグラムと購買の関係を把握する方法、そして購買を最大化させる方法をここまで解説してきました。ただ、依然として実店舗や指名検索といった間接購買の比率が多いため、インスタグラム経由の購買を適切に測定するのは難しいです。一概に購買の指標だけを追いかけないことがインスタグラムマーケティングを成功させるポイントの一つでもあることを理解いただけますと幸いです。

一方で、認知〜購買までのチャネルの各タッチポイントにおけるご提案が弊社では可能です。よりインスタグラムマーケティングに力を入れて取り組みたい企業様はいつでもお問い合わせフォームよりご連絡ください。

編集:伊東(daisuke.i@sucle.jp)

【お役立ち資料】

本資料では特に「美容・コスメメーカー様」に向けて、
・Instagramマーケティングの全体戦略
・各マーケティングフェーズ(認知,興味,比較・検討,購入,継続)ごとの行うべき施策
などを解説しています。ぜひご活用ください。

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